Sokan hiszik azt, hogy az ingatlanközvetítők túlnyomó része pénzéhes kókler, akik ravaszul, nyomulósan fölözik le az adásvételekben gazdát cserélő pénzt. Ám ez nincs így: a sikertelenebb ügynökökből hiányzik a kellő dörzsöltség, és az eredményes munkát gúzsba kötő ún. elvek gátolják az előrejutásukat. Nekik szeretnék segíteni pár fontos, megszívelendő jótanáccsal, hogy felzárkózzanak az igazi hiénákhoz.

1. Olyan nincs, hogy feladod! A sikeres ügynök legyen lekoptathatatlan. Sose feledd, a te igazi célpontod nem a vevő, mint egy normális piacnál, hanem az eladó. Addig járj a nyakára, amíg meg nem törik, és szerződést nem köt veled. A szerződés legyen nehezen áttekinthető, mert a legjobban akkor jársz, ha a nem rajtad keresztül megvalósuló eladás után is követelhetsz jutalékot. 

2. Semmiképpen ne törődj azzal, hogy az eladó kiköti a hirdetésben, nem akar ingatlanossal dolgozni. Ahogy fentebb írtam, előbb-utóbb mindenki megtörhető. Mindig elütheted az eladó tiltakozását azzal, hogy a hirdetés vége valamiért lemaradt, egy jó kollégád javasolta hogy telefonáljon de ezt elfelejtette említeni, vagy egy adatbázisból kaptad a számát, ahol nem szerepelnek ilyen részletek. A meggyőzéshez fontos, hogy légy kellően öntelt és lekezelő, mert ez jelzi, hogy kisujjadban van a szakma.

3. Legyen kéznél pár jól bevált füllentés. Az egyik a "pont ilyen lakást kereső vevő"- ha úgy nézzük, ebben semmi hazugság nincs, mert biztos van olyan ember, aki valóban hasonló lakást keres. Maximum te még nem találkoztál vele. Szintén jó érv a "mostanában adtunk el ugyanilyen lakást ebben a házban", hiszen végülis ki tudhatja, pontosan mekkora idősávot fed le a mostanában szó- gondolj arra, a múlt századhoz képest az egy év is mostanábant jelent.

4. Általában nem tudhatod előre, milyen stílus lesz az eredményes az ügyfélszerzéshez. Egy jó kollégáddal dolgozz össze jó zsaru- rossz zsaru módszerrel: legyél te a levakarhatatlan, idegesítő ügynök, míg társad a megértő, udvarias, mindenért elnézést kérő partner. Valamelyik módszer csak beválik.

5. Ne feszélyezzen az se, ha mégsem akar veled szerződést kötni az eladó. Te ettől még nyugodtan hirdetheted a lakását, és váratlanul telefonálj, hogy aznap este jönne is az érdeklődő, aki nagyon pénzes- csak persze előtte gyorsan alá kellene írni egy kis szerződést. Mit tehetsz te arról, hogy a vevő végülis mégis másik lakást választ? És tulajdonképpen mi különbözteti meg a vevőt egy érdeklődő jóbarátodtól? Az eladó szempontjából szinte semmi, a vásárlási szándékon kívül.

6. Teljesen felesleges izmozni azon, hogy jó fényképezőgéppel jó fotókat készíts. Minden lakásnak van négy fala, ablaka, teteje, pár kép mit számít a személyes benyomáshoz képest? Ne pazarold az eladók zaklatására fordítható időt ilyesmire: elő a telefont, lőj pár képet és máris úgy néz ki, mintha keményen és hatékonyan dolgoznál.

7. A győztesek rámenősek. Ha ezt szem előtt tartod, és leépítesz magadban minden felesleges gátlást, szép jövő előtt állsz! Legyél jóban a közös képviselőkkel, hogy először értesülhess egy idős lakó haláláról, akinek örököseit rögvest meg is keresheted közvetlenül. Minél előbb, annál jobb: ilyenkor a legtöbb ember kiszolgáltatott a gyász miatt. Ha együttérzést mutatsz, akkor meggyőzheted őket, és utána már nem szabad kieresztened őket a markodból.

8. Amikor el akarsz adni valamit, szintén nem kell mereven ragaszkodni az őszinteséghez. Mindig lehet a kínálatban egy lakás, ami feltűnően olcsó, de "pont akkor" kelt el, így mást ajánlhatsz helyette. Ne feledd, az időtáv ebben az esetben is pusztán szemszög kérdése. Az is csak a véletlen műve, ha egy barátod mindig pont akkor keres ugyanolyan lakást, mint az érdeklődő, és egyből készpénzzel fizetne. Te viszont természetesen nem akarod, hogy elfogultsággal vádoljanak- ezért kezeled idegenként a régi haverokat is. Hiszen ez így tisztességes!

9. Ne hagyd hogy gúzsba kössenek a vevő indokolatlan elvárásai az eladási árat illetően. Számolj csak! Ha két százalék a jutalékod, akkor egy 15 milliós lakásból nyavalyás 300 ezer jár neked, és ha 13 millióért megy el, akkor is csak alig kevesebb, 260 ezer. Neked nincs nagy vesztenivalód, és ha a pénz nálad van, más ügynök már nem adhatja el a te ügyfeled ingatlanját. Igaz, az ő kétmilliós vesztesége kicsit nagyobbnak tűnik, de ha netán utólag rájönne, ő nem is ezt akarta, mindig mondhatod, a végső szót ő mondta ki. Te csak segítettél, hogy gyorsan záruljon a folyamat, és alapvetően az ő célja volt az, hogy mielőbb vége legyen a hercehurcának, tehát még meg is köszönheti az eredményes munkádat. Az, hogy ennek során lettek apróbb veszteségei, elhanyagolható ahhoz képest, hogy veszthette volna a dupláját is. Te tulajdonképpen ezt akadályoztad meg- jó fej vagy, hogy nem kérsz érte plusz prémiumot.

10. Bizonyára hallottál meséket korrekt ügynökökről, akik tiszteletben tartják a vevők és az eladók elképzeléseit, alaposan megdolgoznak a hirdetéssel, gyorsan reagálnak a megkeresésekre, és ismerik a piacot is. Állítólag ők egy-egy városrészen járatosak, ott alaposan ismerik a keresletet és a kínálatot, és tudnak testreszabott javaslatot tenni- legalábbis a legendák szerint vannak ilyen ingatlanosok. Ám ne hagyd, hogy az efféle ellenőrizetlen sztorik befolyásolják a hozzáállásodat! Ha lennének ilyenek, te miért mindig ugyanazokkal a hozzád hasonlóan nyomulós ügynökökkel versengsz, akik a koncon marakodnak? A tisztesség a gyengék mentsvára- és ugye te sem akarod, hogy gyengének gondoljanak!

(Ezt a bejegyzést az élet inspirálta, nyilván nem meglepő módon. És ettől nem vagyok boldog- nem is lenne belőlem soha ilyen "jó" ingatlanügynök.)